事例 : 新規事業立ち上げ

代理店・直販を統合したEC直販事業の立上げ

EC、BtoBtoC

概要

従来の代理店を中心とした既存ビジネスと両立して、卸業者のEC直販を実現するという、一見矛盾するような新事業の立上げをスムーズかつ、双方の事業の貢献していくための業務・システムの設計・構築が必要とされました。この大きな課題を解決するために、新事業の業務・システム設計に係る時間を圧縮し、代理店への新事業の価値・効果説明の時間を創出することで、EC直販事業に係わる関係者一体となり、事業の立上げを実現しました。

背景

クライアントは、BtoC企業向けの資材の卸業を中心とし、全国各地に販売代理店網を有し、業界内で上位のポジションを確保していました。しかし、主戦場である国内市場は、将来に向けた成長を望むことが困難な飽和市場となっており、収益性を確保するための商品提供を実現するためにエンドユーザーの声を直接収集できる直販という新事業の立上げという経営判断に至りました。従来は代理店中心のビジネスを展開しており、直販事業で構築する直販システムに関しては、代理店の利用も考慮する必要があるなどの難易度が高く、コンサルタントによる支援を必要とされておりました。

アプローチ

EC事業を運営するにあたり、必要とされる業務プロセスや業務フローをスカイライトから、最初に提示し、クライアントの業務とFit&Gap分析をすることで、検討に係る時間を圧縮しました。業務検討時間を圧縮することで、生み出された検討時間を新事業の一番の課題となる代理店対応を検討に充てることを可能としました。 また、システム構築を並行して進めることで、関連する業務プロセスやフローの修正点などを明らかにし、新規事業と既存事業間の連携を図りました。

ソリューション

EC事業の根幹となるECシステムの基本機能をベースにした業務設計を行うことで、新事業に関わる業務・システムの設計を並行して実施し、新事業に必要な要素を短期で策定しました。 直販・代理店という二つの販売チャネル間の価格設定や、ECシステムの運用設計など、新事業立上げ後の業務運用までも、設計フェーズで作り込むことにより、安定した事業運営に必要な要素を事前に提示しました。
効果
当初はシステムを中心とした支援依頼であったが、業務においても積極的にご支援頂き、無事新事業を立ち上げることができました。
代理店に対する調整に向けた準備や、決済システムなどの複数のパートナーとの調整、システム開発ベンダーの管理など多くの関係者間との調整によって、スムーズな意思決定や討議を進めることができました。
このプロジェクトのコンサルタント
代理店・直販を統合したEC直販事業の立上げ
宮下 和之